Başarılı iş sahiplerin yaptığı ilk şeylerden biri şirketlerinin “Benzersiz Satış Teklifi”ni (BST’yi) açıklığa kavuşturmaktır. Yani, sunduğunuz hizmeti veya ürünü diğer her şeyden daha çekici kılan şey hakkında ne düşünüyorsunuz?
BST temel olarak, müşterinizin aklındaki “Neden sizden almalıyım?” sorusuna cevap veriyor.
Bir işletme koçluğu firması olarak pek çok işletme sahibinin bunu saptamak için mücadele ettiğini fark ettik. Ya da daha kesin bir ifadeyle, aslında benzersiz ve çekici bir BST’yi saptamak için mücadele ediyorlar. Ve bunu yapmak da zorundalar!
Sonuç ise onların pazarlamasının yalnızca azıcık potansiyel müşteri üretmesi, ürün geliştirmelerinin ve genişlemelerinin gelişigüzel ve yönsüz olmasıdır. Şirket, sürekli sallantıda olduğu için, işletmeci aynı anda yangın söndürürken, bir yandan da tekeri çevirmeye devam ediyormuş gibi hissediyor.
Şimdi, bu sorunu halledilmiş sayın ve şirketinizin bir BTS’sinin olduğunu düşünün. İşinizin BST’sinin açık ve kullanışlı olup olmadığını nasıl kontrol edersiniz?
Bir süre önce böyle bir diyagramla karşılaştık ve BST’nin gücünü hızlı bir şekilde kontrol etmek için kullanabileceğiniz bazı basit testler oluşturmak için uyarladık:
Gri “Fark Etmez” Bölgesi:
İlk test kolay: Gri bölgenin önemi yok. Yani, bu alan müşterinin dikkat ettiği bir bölge olmadığı için, sizin ve rakiplerinizin en iyi yaptığı işler aslında çok da önemli değildir, bu işler ancak müşteri devreye girerse önemli olur. Bu nedenle gri bölge, “fark etmez” bölgesidir, bu bölümde BTS’nizin ne olduğunun çok da önemi yoktur.
-ilk test: Tüketici bunu istiyor mu?
Eğer tüketici bunu istemiyorsa boşuna bunu yapmaya devam etmeyin…
Eğer tüketici bunu istiyorsa bunu yapmaya devam edin.
Kırmızı “Hata” Bölgesi:
Bir sonraki test kırmızı bölgedir ve eğer buradaysanız, o zaman büyük alarm zilleri çalıyor demektir! Rakibiniz müşterilerinizin ihtiyaçlarını sizden daha iyi bir şekilde sunuyorsa, o zaman bir şeylerin kesinlikle değiştirilmesi gerekiyor!
-ikinci test: Yapılması gerekeni rakipleriniz daha iyi mi yapıyor?
Eğer evet ise, o zaman bu kesinlikle sizin BST’niz değil – aksine, bu onlarınki demektir! Ya işinize odaklanmak için farklı bir BST seçmeniz gerekir veya oyunun başına geçmeniz ve en iyi yaptığınız işi yaparak rekabetin üstesinden gelebilmeniz gerekir.
Eğer hayır ise, bir sonraki teste geçebilirsiniz.
Sarı “Güvensiz” Bölge:
Sarı bölge BST’nizin neredeyse doğru olduğunuz yerdir, ancak bu, her an kırmızı bölgeye kayabilen güvenilmez bir satış teklifidir. Burası tüketicinin, hem siz hem de rakibiniz ihtiyaçlarını karşılarsa, o zaman sizinle mi yoksa rakibinizle birlikte mi devam edeceklerine karar verecekleri bölgedir.
-üçüncü test: Rakipleriniz de sizin kadar iyi mi yapıyor?
Evet ise, bunu BST’niz olarak kullanabilirsiniz, ancak temkinli olmanız gerekir. Burada savaş alanının derinindesiniz. Geriye doğru atılmış herhangi bir adım, rakibiniz için bir adım ileri demektir. Yenilikçi olun. Dikkatli olun. Müşterinizi çok iyi tanıyın ve duygusal sebeplerle etkileyin, çünkü mantıken sizinle rakibiniz arasında büyük bir fark yoktur.
Eğer hayır ise… TEBRİKLER!
Yeşil “Güvenli” Bölge:
Tebrikler – yeşil bölgedesiniz! Yaptığınız şeyleri rakiplerinizden daha iyi yapıyorsunuz ve tüketiciniz, çözümünüz için çok istekli. BST’niz mükemmel!
Şimdi potansiyel müşteri mıknatıslarınızı seçip, etrafınızdaki marka stratejinizi rafine ederek nişinizi ve simgenizi bu BST etrafında yoğunlaştırmanız gerekir. Ürünlerinizi, fiyatlandırmanızı ve hatta şirket kültürünü yapılandırmalısınız. Onu tüm karar verme süreçleriniz için temel olarak kullanmak, ekmek teknenizi büyütmenize ve karlılığa doğru yönlendirmenize yardımcı olacaktır.
Sizin BST’niz bu testleri geçti mi? Ya da BST’nizi iyileştirmek mi istiyorsunuz? Aşağıya yorum yaparak hangi tekniklerle işletmenizin BTS’sini belirlediğinizi bize haber verebilirsiniz, dilediğiniz zaman bize 90 212 291 12 00 no.lu telefonumuzdan ulaşabilirsiniz!