İşinizi Ekonomik Gerilimlerden Koruyun – Bölüm 2
Ürün ve Hizmeti Dikkat ve Titizlik ile Seçin
Dünyanın en büyük franchise şirketinin kurucusu Brad Sugars’ın anlattığı gibi: eğer California’da altın aramanın en yoğun olduğu dönemde yaşamış olsaydı, diğer altın arayıcılarının peşinden gitmezdi.Bunun yerine, yol kenarında stant kurup teneke tava satmanın çok daha kolay ve zekice olduğuna inanır. Bu fikir içgüdüselin tamamen zıttı olarak görünse de, kalabalıktan farklı düşünüp var olan akıma karşı gitmek çok daha başarılı olur.
Tarihten örnekler alalım. Altın arayanların sadece çok küçük bir yüzdesi gerçekten zenginliği bulmuşken onların %100’ü altın bulmak için satıcıdan en az bir tava almıştır. Ticaret aracı satan kişiler, kendi pazarlarını kurma derdine düşmek zorunda olmadıkları için büyük paralar elde etti.Sadece bir girinti bulup onu doldurdular. Müşteriler onlara doğru koşup onları varlığa boğduğu için de girişimci hedeflerini gerçekleştirmiş oldular.
Vazgeçilmez İşletmelerin Ekonomik Kriz Koruması Vardır
JohnnyAppleseed efsanesinin arkasındaki iş adamının biyografisi de benzer bir hikayeyi anlatır. Elma çekirdeği diken karakterin kurgusal olduğunu düşünürken aslında JohnnyAppleseed efsanesinin arkasında yatan bir kişi vardı. Adı John Chapman’dı ve tarihçi yazar Robert Price onun iş hayatı hakkında bilgi derleyip 1954 yılında kitabını yayınladı.
Chapman, Birleşik Devletlerin her anlamdaki ilk franchiserıydı. Efsane onu ortalıkta rasgele dolaşıp elma ağacı diken basit bir kişi olarak anlatsa da aslında o kendini ekonomik krize karşı korumuştu. 1845’te, ölümünden önce 1200 akre arazisi vardı çünkü üretecek ve satacak ürünü, müşteriye de teslim etmenin özel, zekice ve karlı yolunu bulmuştu.
Sınırdaki kurucuların şekere ihtiyacı vardı ama şeker son derece pahalıydı. Bugün adına früktoz dediğimiz, elmadan üretilen bir çeşit tatlı, şekere alternatifti.Elmanın kendisi de başlı başına değerli bir gıdaydı. Ama Kuzey Amerika’da elma ağacı çok azdı. Böylece Chapman, sınırlar boyunca ilerledi, bir bağ yarattı ve kurucular geldiğinde onlara fidanları sattı.Birleşik Devletlerde sınırda ağaç çiftliği kurdu ve ürününe yoğun talep vardı.O, elma yetiştirme ve satma zahmetine hiç girmeden o verimli topraklarda kolayca büyüyen elma fidanlarını sattı. Masrafı çok düşüktü çünkü tam bir franchiser ruhuyla, tek bir ağacın verdiği tohumu kullanarak düzinelercesini yetiştirebiliyordu. Ama sattığı her fidan ona iyi bir getiri sağlıyordu. Yerleşimcilerin fazla parası olmamasına rağmen bunun iyi bir yatırım olacağını düşünerek fidan alıyorlardı. Emlakçılığa karşı yürütülen birçok arazi tahviline göre de toprak sahiplerinin topraklarına dikmesi gereken meyve ağacı rakamları vardı. Böylece Chapman insanların yalnızca istediği değil, aynı zamanda yasaların da getirdiği bir şeye sahipti.Onu duyan müşteriler hevesle ona gidiyordu.
İlerlemeye devam etmek, kök salmak ve müşterileri göçünün önünde durabilmek için Chapman, yokluğunda bağlarıyla ilgilenecek insanlar tutmaya başladı.Bir yere gider, yeni bağ oluştur bir yerli tutup onu eğitir, daha sonra gelirini onlarla paylaşırdı. Sonunda da Chapman’in ona hisse sağlayan devasa bağlar ağı vardı, böylece varlıklı bir kişi olarak memleketi Ohio’ya dönüp emekli oldu ama bir yandan da ülke çapındaki bağlarından ona para gelmeye devam ediyordu.
Ticaretine başladığı zamanlar yoksulluk içindeydi ama öldüğü zaman, bugün milyon dolarlar edecek bir servete sahipti.İşi vazgeçilmezdi ve insanlar onun ürünlerini almak için çabalıyordu.Uzun lafın kısası, onun örnek bir işletmesi vardı.
Bir çalışan, patronu için vazgeçilmez hale geldiği zaman işten çıkarılmayacağını ve terfi için ilk sırada olmayı garantiler. Bunun aynısı da şirketler müşterileri için vazgeçilmez hale geldiği zaman olur. Diğer şirketler zar zor ayakta kalmaya çalışırken onlar devamlılıklarını garantilemiş olur.
Karın Dört Adımı
John Chapman gibi parlak iş adamları bile kar olmadan, ekonomik kriz sırasında çöker.Ama “Karın Dört Adımı” kuralına bağlılık, şartlar zor olsa bile başarıyı garantiler.
Bunlar aşağıdaki gibidir:
- Yönetim
Karlı şirketler, iyi yönetilen şirketlerdir. Bir işi etkili şekilde yürütmek, personel ve takım eğitimi, faydalı iletişim veritabanları, müşteri ve potansiyel müşteri, iyi bir bütçe, güçlü muhasebe, zaman ve kaynakların iyi yönetilmesi ile mümkündür.
Akıllı işletmeciler rutin prosedürleri kolaylaştırıp, istisnai durumları daha olağan karşılamayı bilir.Örneğin; müşteri hizmetlerinin sürekli olması ve bazı çizgileri takip etmesi gerekir bu da müşteri hizmetinin problem çözme ve sıradışı durumları yönetmeyi bilen, iyi eğitilmiş insanlara bağlı olduğu anlamına gelir. Bunu da şirketin değerlerini anlayarak ve özümseyerek, çıkar elde ederek her durum altında temsil eder.
- Para
Parayı yönetmeye dair stratejiler, geliri ya arttıracak ya da kıracaktır. Para yönetimine etkili bir yaklaşım, bazı temel unsurları içinde barındırır.Bunlar hesap yönetimi ve işletmede herkesin anlayıp uyguladığı bütçe planlarıdır. Daha sonra aşamalı olarak olsa da geliri hızlandırmak için marjlar artırılmalı.
Fiyatları sabit tutmak, olağan yıllık enflasyon yüzünden para kaybetmenize sebep olur. Daha iyi bir seçenek olarak fiyatları aşamalı olarak artırabilirsiniz, bunu da müşteri hizmetine odaklanarak savunabilir ve müşteriyi yabancılaştırmadan kazancınızı arttırabilirsiniz.İndirim ve eşantiyonlar kaldırılmalı, yerine kredi kartı
kabulü gibi kazançlı programlar getirilmeli ki, müşterilerin alım ve ödeme süreci hızlansın.
- Pazarlama
Pazarlama satmak üzerine değil, daha çok almak üzerine odaklanmalıdır. Ürünlerin pazarlanma ve hizmeti genelde alıcının yerine daha çok satıcının bakış açısıyla düzenlenir ve o kampanyalar nadiren işe yarar.Pazarlamaya daha çok müşteri hizmeti aracı olarak bakan kişilerin hedef kitleyi anlama isteği artacağından bu onlara daha çok iş ve daha çok gelir olarak geri döner.
Müşteri odaklı pazarlama, gerçek kalite sunmaya yönelir ve müşteriye daha pahalı ürünleri satma gibi taktikleri de beraberinde getirir. Müşteri standart model yerine lüks modeli alır ve güncellemelerden faydalanmak için prim bile öder.”Çapraz Satış” da bir şirketin kendi ürünü dışında da ürün satıp müşteri çektiği bir taktiktir.Mesela müşteri sadece hamburger almak yerine onun yanına bir de patates kızartması ve içecek alır.”Aşağı Satış” da müşteri hiçbir şey almayacağı zaman işe yarayabilir. Onların bütçesine göre kendini uyumlayıp onları şirkete bağlamak, alamayacakları ürünleri sunup onları bir rakibe kaptırmaktan daha iyidir.
- Mallar
Ticari mallara yukarıdan bakmak işletme sahipleri için iyi bir alıştırma olabilir çünkü satılan ürün ve hizmet, tüm işi tanımlayıp satış ve geliri yönetir. Öncelikle iki ürün arasında seçim yapacağınız zaman potansiyel kar marjına bakın ve en az maliyete en fazlasını sunanı seçin.
Örneğin; bilgisayar yazıcısı satışları birden yükselip birden durur çünkü bir defa yazıcı alan müşterinin yazıcısını değiştirmeye sık sık ihtiyacı olmaz.Buna karşın, kartuşların sürekli yenilenmesi gerekir bu yüzden birçok üretici yazıcı satmaktansa kartuş satar.Hatta müşterilere yazıcıyı neredeyse bedavaya verip onların tekrar tekrar dönerek kartuş almasını sağlamaya çalışırlar.Başka bir deyişle, bu yazıcı üreticileri yazıcı piyasasındayken, daha sonra kartuş satarak o ürünü destekledi.Artık kartuş işindedirler ve bu yeni ticareti sağlamak için yazıcı satarlar. Genel olarak baktığımızda müşterinin nereden geldiğini ve onları nasıl yöneteceklerini bilirler.
Hangi ürünlerin karlı olduğunu belirleyin ve onları satmaya odaklanın. Malları yönetmenin başka yolları da sadece yüksek fiyatlı ve çok satan ürünleri stoklamak, başkalarının sunmadığı özel seriler sunmak ve özel etiketli ürün taşımaktır. Sadece kaliteli ürün satmak ve bunu markanın kimliği haline getirmek her zaman mantıklı ve geliri artırıcı bir yaklaşımdır çünkü insanlar daha çok prestij, statü ve mükemmeliyet için daha fazla para harcama eğilimindedir.