Pazardaki algı, insanların sadece fiyata bakarak alışveriş yaptıkları yönündedir. Müşterinin ilk olarak fiyatı sormasının tek sebebi, iş sahipleri olarak onları bu şekilde eğitmiş olmamızdır.
Müşterilerin ne model, ne tür, ne renk veya ne özellikler aradıklarını bilmeden bir mağazaya girip fiyat sormaları sıklıkla karşılaştığımız bir durumdur, öyle değil mi? Satış görevlisi cevaben “ 30 TL” diyerek çok direkt ve net bir cevap verir ama esasında bunun yerine satış görevlileri müşteriye ne aradığına dair sorular mı soruyor olmalıdırlar? Bunu, basit bir su kaynatıcısı (kettle) örneğiyle açıklayabilirim.
Birçok kişinin gözünde su kettle, kettledır fakat kettleların birbirinden farklı özellikleri ve birçok değişik faydaları olabilir. Peki, satış görevlisi müşteriye basitçe “Size daha iyi yardımcı olabilmek için, aradığınız kettle ile ilgili birkaç soru sorabilir miyim?” dese nasıl olur? Bu cevap, müşteriye sadece kettleın fiyatını söylemekten çok daha iyi bir cevaptır. Çok büyük ihtimalle müşteri, ihtiyacına en çok uyan kettleı bulmak istediği için olumlu cevap verecektir.
Bu noktada, satış görevlisi “Elinizdeki kettleı yenilemek için mi bir kettle arıyorsunuz yoksa birine hediye mi düşünüyorsunuz?”, “Kablosuz olan modelleri görmüş müydünüz?”, “Kettleınızı çok sık kullanıyor musunuz yoksa seyrek mi kullanıyorsunuz?”, “Mutfağınızla uyumlu bir şeyler mi arıyorsunuz?”, “Ne renk kettle arıyorsunuz?”, “Kettleların farklı hacim kapasiteleri vardır, siz 10 ölçü hacminde bir şey mi arıyorsunuz yoksa 5 ölçülük size yeter mi?” gibi sorular sorabilir.
Müşteri bu sorulardan yola çıkarak, satış görevlisinin ihtiyaçlarıyla gerçekten ilgilendiğini ve ihtiyaçlarına en uygun kettle seçeneklerini sunabileceğini düşünür. Bu yüzden de fiyat kaygısı geri planda kalır. Artık iş sadece müşteriye kettleı almasını söyleme ve satışı kapatmaya kalmıştır. İyi bir satış görevlisi “Az önce konuştuklarımıza dayanarak, seçebileceğiniz iki model bulunmakta. A ve B modelleri arasından hangisi size en çok uyar acaba?” diye sorar. Son olarak da “Nakit mi ödemek istersiniz yoksa kredi kartıyla mı?” der.
Bu örnek çok da pahallı olmayan bir ürün olan kettle üzerineydi. Peki, bu anlattığım sizin işiniz için nasıl ve işinize ne yönde uyuyor? Süreç arabalarda, perakendede, evlerde, mobilyada, hizmet sektöründe yani ürün olan her yerde az çok benzer şekilde işler. Her iş sahibi, müşterilerinin fiyatı sorduklarında gerçekten ne aradığını ve alma kararını verirken onlar için neyin önemli olduğunu anlamak üzerine çaba sarf etmelidir.
Yazan: Sam Harrop
Kaynak: https://www.actioncoach.com/blog/2014/11/12/selling-to-price-focused-shoppers/