KOBİ veya global çapta bir işletme olmanız fark etmeksizin işinizin büyümesinde müşteriler, en büyük yardımcılarınızdır. Müşteri kazanma yöntemleri ile potansiyel müşterileri gerçek müşteriye çevirebilirsiniz.
Müşteri Kazanma Yöntemleri Nelerdir?
Ticaret her daim işletmeci-müşteri odaklı ilerler. Eğer ticarette siz işletmeci tarafını yer alıyorsanız her daim müşterilerinizi kazanma stratejilerinizi geliştirmeniz gerekir. Sektöre yeni atılmış veya global çapta isim yapmış bir şirketin sahibi olmanız fark etmeksizin her zaman amacınız, şirketinizin gelişimine yönelik adım atmaktır. Bunun en pratik yolu müşteri odaklı hareket etmektir. Geçmişten bugüne geçerliliğini koruyan bu altın kural, zamanın getirdiği yeniliklere uyum sağlayarak şirket gelişiminde en pratik yollardan birisi olarak etkisini sürdürür. Zamana bağlı olarak müşteri kazanma yöntemleri farklılaşsa da sektördeki rekabet açısından her zaman şirketler tarafından ön planda tutulur.
İçinde bulunduğumuz dijital çağda da müşteri kazanma yöntemleri geliştirmenin önemi bir hayli artmış durumdadır. Teknolojinin getirdiği olanaklarla birlikte birçok sektörü etkileyen dijitalleşme, ticareti büyük oranda elektronik ortama kaydırmıştır. Elektronik ortamın sağladığı olanaklar, standart şartlara göre daha fazla olduğundan sektörde yer alan şirket sayısında belirgin şekilde artış görülmeye başlamıştır. Bu da doğal olarak şirketler arasında rekabet ortamını oluşturmuş, şirketleri daha görünür olmaya yönelik adımlar atmaya zorlamıştır.
Özellikle e-ticaretin gelişmesiyle birlikte müşteriler, şirketlerle çok daha pratik şekilde etkileşime geçme fırsatı yakalamıştır. Bu durum yeni müşteri kazanma ve tutundurma yöntemleri geliştirilmesi amacıyla şirketler için çoğu zaman avantaj ifade etmektedir. Şirketinizi geliştirmek amacıyla hangi yöntemlerden yararlanmanız gerektiğine dair ince ayrıntıları bu yazıda bulabilirsiniz.
Müşteri Nedir, Sizin İçin Neyi İfade Eder?
Sektöre yeni atılan bir şirket veya işletme sahibiyseniz temel hedefiniz, müşteri odaklı adımlar atmaktır. Bunun için yeni müşteri kazanma yöntemleri hakkında bilgilenerek bir an önce işe bir plan yapmak isteyebilirsiniz. Fakat başlangıçta hata yapmamak amacıyla, ilk aşamadan itibaren titiz davranmayı ihmal etmemelisiniz. Bu doğrultuda yöntemlere başvurmadan önce temel dinamik olan müşterinin sizin için ne ifade ettiğini, gelecekte neler ifade edebileceğini iyice kavramanızda fayda vardır. Ticaret sektörünün vazgeçilmezi olan bu kavram, hem klasik koşullarda gerçekleştirilen ticari ilişkilerde hem de dijital sektörde her daim karşınıza çıkar. Sözlük anlamı “yardımcı” olan kavramın ticari ilişkilerde de rolü benzer şekildedir.
Ticaret sektöründe müşteri yerine pek çok farklı kavram da kullanılabilir. Alıcı, tüketici ve kullanıcı buna örnektir. Bu kavramlar vasıtasıyla anlamı büyük ölçüde açıklığa kavuşan müşteri; temel olarak sizin ürün veya hizmetlerini talep eden, satın alan kişidir. Şirketinizin gelişim sürecinde sözlük anlamına bağlı olarak her zaman size yardımcı olur. İşletmenizin büyüme sürecinde size sunduğu yardım, doğrudan ürün ve hizmetlerinize verdiği reaksiyonlar sayesinde gerçekleşir. Müşterinin ürün ve hizmetlerinize olan talepleri, talep doğrultusunda incelemesi, ürünü satın alması, satın alım sonrasında ürün veya hizmete yönelik yorumlarda bulunması sunduğu temel yardımları oluşturur. Ticaret sürecinde müşterilerinizin her birinden aldığınız olumlu veya olumsuz yorumlar, büyüme hedeflerinizde size ipucu sunar. Müşteri kazanmak için kullanılan yöntemler size sağlanan bu geri dönüşler vasıtasıyla şekillenir. Bu açından işletmenizin kuruluş aşamasından globalleşmesine kadar ve hatta sonrasında da müşteriler sizin odak noktanızdır.
Potansiyel Müşteri Nedir?
İşletmeler için çok anlam ifade eden müşteri, kendi içerisinde türlere ayrılabilir. Müşterilerin türlerini onların ürün ve hizmetlerinizle kurdukları ilişki belirler. Ticaret sektöründe sizin için 2 temel müşteri vardır. Bunlar şu şekilde sıralanır:
- Potansiyel müşteri
- Gerçek müşteri
Bunların yanı sıra dürtüsel müşteri, indirim müşterisi, yeni müşteri gibi türler de bulunur. Fakat bunlar genel çerçevede sizin için potansiyel kategorisinde ele alınabilir. İşletmenizin gelişimi için potansiyel müşteri türü kilit rol oynar. Bunun için öncelikle “Potansiyel müşteri nedir?” sorusunun yanıtını net olarak bilmenizde fayda vardır. Bu olguyu kısaca, size oldukça yakın olan ama tam olarak bağlanmamış olarak tanımlamak mümkündür. Size müşteri olmaya çok yakındır ama henüz tam olarak müşteriniz sayılmaz. Ürün ve hizmetlerinizden bir şekilde haberdardır. Mağazanızda veya sitenizde dolaşmış fakat sizinle iletişime geçerek ürün veya hizmetlerinizden yararlanmamıştır. “Potansiyel müşteri ne demek?” sorusuna kısaca, işletmenizden henüz ilgili ürünü ya da hizmeti satın almamış kişidir diyebiliriz.
Potansiyel müşteri nasıl bulunur?
Bu noktada standart şartlarda işiniz çok daha kolaydır. İşletmenize gelen ve ürünlerinize göz atan herkesi bu kategoride ele alabilirsiniz. Kapıdan alışveriş amacıyla giren her müşteriyi bu bağlamda değerlendirebilirsiniz. İşletmenizde müşteriyi ürün veya hizmetlerinizi incelerken gözlemleyebilirsiniz. İnceleme sırasında sizden yardım talep ediyorsa, potansiyel olma ihtimali daha da artar. Ayrıca, inceleme sırasında siz müşteriye yardımcı olacak kimi adımlar atmışsanız bu da potansiyeli ortaya çıkarma ihtimalinizi artırır. Satın alım gücüne sahip olan müşteri; ürün veya hizmetinizi satın alana dek potansiyel olma durumunu devam ettirir. Dijital alanda, sitenizde, potansiyel müşteri bulma işlemi ise standart iş yerinize göre biraz daha zor anlaşılabilmektedir. Çünkü gün içerisinde hangi müşterinin sitenizi ziyaret ederek ürün veya hizmetlerinize göz attığını tespit etmek oldukça güçtür. Dijital ortamda potansiyeli bulunan müşteriyi bulmak amacıyla en büyük yardımcınız yine müşterinin kendisidir. Ürün veya hizmetlerinizi inceleyip sizinle çeşitli yollardan iletişime geçip satın alımla ilgili soru sorması halinde müşteriyi potansiyel olarak değerlendirebilirsiniz. Bu noktada dijital ortamda tespit amacıyla sitenizde e-posta, canlı yardım, telefon numarası, müşteri destek gibi hizmetlerin bulunması oldukça önemlidir. E-ticaret alanında da bir şekilde tespit ettiğiniz müşteriler, ürünlerinizi satın alana kadar potansiyel olma durumlarını korurlar. Potansiyel müşteri özellikleri itibarıyla markanızın satış trafiğinin artması yönünde yöntemlerin gelişmesinde kilit rol oynar. Bu açıdan potansiyel müşterilerinizin kimler olduğunu iyi analiz etmeniz, bu doğrultuda onlara hitap eden yöntemleri ve dili tercih etmeniz gerekir.
Müşteri Kazanmak İçin Hangi Yöntemler Kullanılabilir?
İşletmenizin gelişimi, çeşitli yöntemlerle müşteri kazanarak gerçekleşebilir. Dijitalleşmeyle birlikte uygulayabileceğiniz müşteri kazanma teknikleri bir hayli artmış, dolayısıyla müşterilere ulaşma şansınız çok daha kolaylamıştır. Bu doğrultuda işletmenizin özelliğine bağlı olarak uygulayabileceğiniz yöntemler oldukça çeşitlidir. Bu yöntemleri aşamalar halinde uygulayarak işletmenizin mevcut müşteri sayısını artırabilirsiniz. Bu aşamalar temel olarak şu şekilde sıralanabilir:
Ulaşılabilir Hedef Belirlemek
Müşteri kazanma aşamaları arasında ilk sırada işletmenizin özellikleri doğrultusunda hedef ya da strateji oluşturmanız gelir. Bu noktada işletmenizin özelliklerinize göre kendinize gerçekçi hedefler çizmenizde fayda vardır. Ulaşılabilir hedefler, işletmenizin başarıya ulaşabilmesi için her zaman en ideal yoldur. Hedefinizi, stratejinizi, oluştururken birtakım verilere gereksinim duyarsınız. Bu verilerinizi size sağlayacak olanlar, gelişme sürecinde her zaman temel yardımcılarınız olan, müşterilerinizdir. İşletmenizin gerçek(mevcut) müşterilerini temel baz, birer örnek olarak ele alabilirsiniz. Müşterilerinizin markanız, ürünleriniz veya hizmetleriniz ile kurdukları etkileşime bakarak hedeflerinizi belirlemeniz mümkündür. Ürün veya hizmetlerinizle etkileşime geçen müşterileriniz özellikleri hedef belirlerken sizin için temel ölçüt olmalıdır. Müşterilerinizin demografik ve davranışsal özelliklerinden yararlanarak potansiyel müşterilerinize ulaşmak amacıyla hedefinizi, stratejinizi çizebilirsiniz. Bu stratejiniz doğrultusunda hedef kitlenize ulaşmak amacıyla potansiyel müşterilerinizin en etkili temas noktalarını kullanabilirsiniz. Hedefiniz doğrultusunda hareket ederken işletmenizin mali gücünü göz ardı etmemenizde fayda vardır. Bir sonraki aşamaları gerçekleştirmek için mali yönden planlı hareket etmek sizin için her zaman daha faydalı olabilir. Eğer bu unsurlar doğrultusunda hedefinizi doğru belirlerseniz yeni müşterilere ulaşma oranınız artar.
İçerik Trendlerine Göre İşletmeyi Tanıtmak
Hedef kitlenizi net olarak çizdikten sonra müşteri kazanma yolları arasında bir diğerini işletmenize uygun içerik stratejisi oluşturur. E-ticaret sektöründe işletmenizin bilinirliğini, site trafiğini artırmanın yolu içeriklerden geçer. İşletmeniz, markanız için müşterilerinize yönelik ilgi çekici içerikler oluşturmak dijital ortamda sizi her daim bir adım öne çıkarır. İlgi çekici içerikler oluştururken dikkat etmeniz 2 önemli unsur vardır: ürün ve hizmetlerinizin özellikleri, içerik trendleri. Arama motorlarında öne çıkarak marka tanınırlığınızı artırmak amacıyla yazılı, görsel, sesli ve video içerik türlerinden mümkün olduğunca yararlanmaya çalışmalısınız. Ürün ve hizmetleriniz ile ilgili yazılı içerikler ürettiğinizde, potansiyel müşterileriniz tarafından Google’da bulunabilirsiniz.Her türlü içerik Google aramlarında markanızın öne çıkmasına katkıda bulunur. Görsel ve sesli içerikler dikkat çekmede daha etkilidir. Video içerikleri ise özellikle son yıllarda birden fazla duyu organına hitap ederek müşterilerin ürün veya hizmetlerinizden haberdar olmasını sağlayabilir. İşletmenizin vizyonuna, hedef kitlenizin ilgi alanına göre yararlanmak istediğiniz içerik türüne karar verebilirsiniz. Daha fazla içerik sizi daha görünür kılacaktır. Bu doğrultuda potansiyel müşterilerin artmasını sağlayabilirsiniz.
Birden Fazla Kanalla İletişim Kurmak
Dijital çağda müşterilerin kullanabileceği iletişim yolları oldukça çeşitlidir. “Potansiyel müşteri nasıl artırılır?” sorusu için başvurabileceğiniz yöntemlerden bir diğerini müşterilerle olabildiğince farklı kanallardan iletişime geçmek oluşturur. Müşteriler genelde dijital ortamda satın alma işlemini tamamlamadan önce %70 oranında iletişime geçme ihtiyacı duymaktadır. Bu sebepten size ulaşabilecekleri yöntemleri çeşitlendirmenizde fayda vardır. Dijital ortamda sitenize e-posta, telefon numarası ekleyerek çok kanallı iletişime ilk adımı atabilirsiniz. Ama sosyal medyanın öneminin bir hayli arttığı dijital çağda bu çoğu zaman için yeterli değildir. Potansiyel müşterilerin birçoğu sosyal medya hesabı kullanmaktadır. İşletmeniz için çeşitli sosyal medya platformşarında hesap açarak ürün ve hizmetlerinizi tanıtma yoluna gidebilirsiniz. Böylece müşteriler, satın alma öncesi sizinle yakın temas kurma şansı yakalayarak daimî müşteriniz olma yönünde adım atabilirler.
Satın Alma İşlemini Kolaylaştırmak
Sitenize çeşitli yollarla ulaşan potansiyel müşteri; ürün ve hizmetleriniz ile ilgili gerekli incelemeleri yaptıktan sonra satın almaya karar verebilir. Fakat karar vermesi müşteri olacağına dair size teminat vermez. Karar verdikten sonra bir sonraki aşama ödeme yani tam anlamıyla satın alma işlemi olmalıdır. “Müşteri memnuniyeti sağlamak için neler yapılmalı?” ödeme işlemini mümkün olduğunca kolaylaştırmak size müşteri kazanma konusunda büyük kolaylık sağlayabilir. Ödeme işlemini kolaylaştırırken yapmanız tavsiye edilen ve kaçınmanız gereken bir takımı uygulamalar vardır. Kaçınmanız gereken temel şeylerden birisi ürün ve hizmetlerin dışında ödeme sırasında müşterilere ek maliyet çıkartmaktır. Bir diğer kaçınmanız gereken eylem, satış sürecinde yoğun bilgi talep etmek ve ödeme sürecini uzatmaktır. Bu gibi durumlarda müşteriler, satın alma işleminden vazgeçebilmektedir. Ödeme işlemini kolaylaştırmak amacıyla misafir olarak satın alım yapabilme özelliğini aktifleştirme, çeşitli kampanyalar uygulama ve ödeme süresini oldukça kısaltma yöntemlerine başvurabilirsiniz.
Hedeften Vazgeçmemek
Müşteri kazanma yöntemleri arasında temel aşamalardan bir diğerini asla pes etmemek oluşturur. Gelişim sürecinde potansiyel müşteriyle olan ilişkiniz bir noktada kopabilir, sürekli gözlerinin sizde olacağını düşünmemelisiniz. Müşteri adayınız ürün ve hizmetlerinizi incelemesine rağmen satın alma işlemini tamamlamaktan vazgeçmiş olabilir. Çeşitli müşteriniz ile uygulamalar vasıtasıyla iletişime geçerek müşterilerin sepete ekledikleri ürünlerden neden vazgeçtiklerine öğrenebilir, konuya dair ipuçlarına ulaşabilirsiniz. Bu ipuçları aracılığıyla iletişim kanalları veya reklamlarla müşterilerinize kampanyalar, avantajlarla ilgili mesajlar göndererek adaylardan geri dönüşler alıp kazanım sağlamanız mümkün olabilir.
Sadakate Önem Vermek
Potansiyel müşteri bulma yöntemleri vasıtasıyla işletmenizin veya markanızın trafiğini artırmaya önem verirken müşterileri elinizde tutmak için de gerekli olan sadakati ihmal etmemeye önem göstermelisiniz. Bu yöntem gerek sabit gerekse potansiyel müşterileriniz için oldukça yararlı olacaktır. Sık alışveriş yapan müşterilerinizi çeşitli indirimlerle, kampanyalarla ödüllendirerek işletmenizin sadakate önem verdiğini onlara gösterebilirsiniz. Sadakat müşterilerinizi tutmada oldukça işlevli olurken müşteri adaylarına ulaşmanızı da kolaylaştırabilmektedir. İşletmenizin bu hassasiyetinden haberdar olan adaylar işletmenizi ziyaret ederek trafiğinizin artmasını, daha sonrasında ise kalıcı trafiğin yakalanmasını sağlayabilir.
Potansiyel Müşteriyi Gerçek Müşteriye Dönüştürme
Potansiyel müşteri araştırmalarınız, müşteri kazanma yöntemlerinizi belirlemenizde işinizi kolaylaştırır. Bu yöntemlerin her birini aşamalı olarak uyguladığınız takdirde tespit ettiğiniz potansiyel müşteri, işletmenizin ürün veya hizmetlerinden yararlanmaya başlayabilir. Bu durumda potansiyel müşteriler sizin için gerçekten satın alım yapan ve markanızın gelişimine yardımcı olan gerçek müşterilere dönüşebilirler. Bu noktada temel belirleyici nokta, adım adım müşteri adaylarını ortaya çıkardıktan sonra gerekli ödüllendirmelerini sağlayarak sizlere sadık birer müşteri olmalarını sağlamaktır.
Potansiyelden gerçek müşteriye dönüşüm sırasında, bu yöntemlerle dolaylı olarak bağlantılı olan, uygulaması pratik birtakım işlemler de bulunmaktadır. Bunlardan birisi ürün ve hizmetlerinizle ilgili bilgi talep eden müşteriye hızlı geri dönüş sağlamaktır. Maksimum 5 dakika içerisinde müşterilerin sorularına cevap vermeniz, potansiyel müşterinizden olumlu dönüş almanıza vesile olabilir. Eğer müşteriye 1-2 gün içerisinde dönüş yapıyorsanız müşteriyi kaybetme olasılığınız oldukça yüksektir. Bir diğer nokta müşteri adaylarından gelen sorulara verdiğiniz cevapların niteliğidir. Eğer ürün ve hizmetleriniz ile ilgili yeterli bilgi donanımına sahip değilseniz ve bilgi birikiminizi müşteriye başarılı olarak yansıtamıyorsanız potansiyel müşterinizi kaybetmeniz kaçınılmazdır. Bu noktalara dikkat edip donanımlı bir imaj çizerek potansiyel müşteriyi gerçek müşteriye dönüştürmede başarılı olabilirsiniz.
İşletmenize Yurtdışından Nasıl Müşteri Kazandırırsınız?
İşletmenizin veya markanızın gelişiminde tepe noktasını globalleşme oluşturur. Globalleşmenin yolu ise ürün ve hizmetlerinize yurtdışından talep gelmesinden geçer. Eğer gelişim sürecinin sonunda global bir konuma ulaşmak istiyorsanız bunu yurtdışından müşteri çekmeye yönelik adımlar atmaktan geçer. Yurtdışına yönelik potansiyel müşteri belirleme yöntemleri tıpkı yurtiçinde olduğu gibi oldukça çeşitlidir. Gerek dijital olarak gerekse standart ticari yöntemlerle işletmenizin müşteri trafiğini artırmanız mümkün olabilir. Bu yöntemlere adım atmadan önce dikkat etmeniz gereken temel husus dildir. Eğer global çapta hizmet veren bir işletmeye dönüşmek istiyorsanız mutlaka yabancı dil hakimiyetinizin bulunması gerekir.
KOBİ’den global markaya dönüşümde temel yabancı dil İngilizcedir. Ürün veya hizmetlerinizi bu dille sunarak müşterilerinizin dikkatini çekme olasılığınız çok daha fazladır. Bunun yanı sıra daha geniş çaplı müşteri çekme stratejisi uygulamak isterseniz ilerleyen süreçte farklı ülkelerin kullandıkları dillere uygun çalışmalar yapabilirsiniz. Dil hakimiyetini sağladıktan sonra yurtdışından müşteri kazanma yöntemleri arasında fuarlar oldukça elverişli alanlardır. Bu işleme ayıracağınız bütçeye bağlı olarak Türkiye’de veya yurtdışında açılan yüz yüze veya online fuarlara katılım sağlayarak ürün ve hizmetlerimizi yabancı müşterilere tanıtma şansı yakalayabilirsiniz. Yurtdışından müşteri çekmede kullanabileceğiniz bir başka yöntem yabancı dil avantajını kullanarak arama motorlarından öne çıkacak içeriklerle işletmenizin tanınırlığını artırmaktır. Dünyanın birçok noktasından insanlar için ortak paylaşım alanı olan sosyal medya hesaplarından da potansiyel müşterilerle etkileşim şansı yakalayabilirsiniz. Bunların yanı sıra ticari heyetler, networking, B2B pazar yerleri sayesinde de yurtdışından müşteri kazanarak işletmenizi global çapta tanınır hale getirebilirsiniz.
