Pazarlama ve Satış kavramları genelde karıştırılır. Pazarlama, potansiyel müşterilerin size gelmesini sağlamak için yaptığınız aktivitelerdir. Satış ise müşterinin ayağına giderek gerçekleştirdiğiniz bir süreçtir.
Bugün sizlerle pazarlama üzerine konuşacağız. Yani müşterinin dikkatini nasıl çekeceğiz ve bize gelmesini sağlayacağız?
Herhangi bir pazarlama kampanyasına başlamadan önce 3 önemli konu üzerinde durulmalıdır:
- Hedef kitlemiz kimdir (10/10)
- Hedef kitleye ne teklif edeceğiz (10/5)?
- Hedef kitleye teklifimizi nasıl sunacağız (10/1)?
Bu üç sorunun hangisi en önemli derseniz, 10 puan üzerinden 10 alacak olan hedef kitlenin belirlenmesidir. Muhteşem bir ürününüz/hizmetiniz var. Onu nasıl anlatacağınızı da çok iyi biliyorsunuz. Ancak yanlış kitleye hitap ediyorsunuz? Ne olur? Sonuç hüsran. İlgiyi çekemezsiniz.
Diğer taraftan müşterinin ihtiyacını ve korkularını biliyorsunuz ve onlara bir çözüm sunacağınız teklifinizi belirlediniz. Teklifinizi nasıl sunduğunuzun çok da bir önemi yok. Aç bir insan, yemeği hangi tabakta yediğine bakmaz. 10 üzerinden puanlama yaparsak teklifinizin içeriği, onu nasıl sunduğunuzdan 5 kat daha değerli.
Şimdi bu üç konuya biraz daha detaylı bakalım:
- Hedef kitlemiz kimdir? Kim ve nerede sorularına cevap arayalım. Mümkün olduğu kadar net tarif etmeye çalışalım.
- Kaç yaş aralığında?
- Cinsiyeti ne?
- Ortalama gelir düzeyi ne kadar?
- Nerede yaşar?
- İlgi alanları nedir?
gibi ideal müşteriniz olabilecek tüm özellikleri belirleyelim.
- Hedef kitleye ne teklif edeceğiz?: Ne ve niçin sorularına cevap arayalım. Aşağıdaki sorulara odaklanalım.
- Hedef kitlenizin ihtiyacı ne?
- Ne satın almak istiyorlar?
- Satın alırken en büyük endişeleri ne?
- Hangi problemlerini çözeceksiniz?
- Onları hangi konuda eğiteceksiniz?
- Ürününüzün / hizmetinizin avantajları nedir?
- Onlara hangi konuda garanti vereceksiniz?
- Teklifinizin süresi ne kadar olacak?
- Hedef kitleye teklifimiz nasıl sunacağız? : Müşteriye nasıl ulaşacağımıza karar verelim.
- Hangi iletişim kanallarını kullanacaksınız?
- Hangi stratejileri uygulayacaksınız?
- Müşteriye en iyi nasıl ulaşırsınız?
- Hedef kitleye hitap ettiğinizden emin olun.
Doğru bir pazarlama ile size ihtiyacı olan potansiyel müşterilerinizi kendinize çekersiniz. Kendinizi nasıl anlattığınız, müşterinin ihtiyacına nasıl dokunduğunuz ve onları nerede, nasıl aradığınız bir pazarlama kampanyasındaki en önemli unsurlardır.
Ve unutmayın ki, müşteriler alım kararlarını %80 oranında duyguları ile verirler. Onlara ne sattığınız değil, nasıl hissettirdiğinizdir asıl fark yaratan.
Bol müşterili günleriniz olsun.
Sevgiyle kalın.
Gülfidan Bereket
ActioncOACH İşletme Koçu