Tüm işletme sahipleri ay sonunda somut bir kâra sahip olmak ister. Nakit akışının yüksek olması kâr elde edebilmek adına avantajlı bir durum olmakla beraber her zaman kâr edildiği anlamına gelmez. Bunun için giderlerin ve gelirlerin hassasiyetle takip edilmesi ve en ince detaylarına kadar tutulması gerekir. Yaptığınız işte doğru yolda olduğunuzu anlamak için sadece ay sonunda elinize geçen nakite güvenmeyin. Bu aşamadan önce giderlerinizi, ürün fiyatlarınızı, müşteri sayınızı, satış adetinizi mutlaka mercek altına alın. Bu yazımızda nakit akışını ve satış stratejilerini etkileyen fiyatlandırma tablolarını ele aldık.
Peki düzenli kâr elde eden bir işletmeye sahip olabilmek için fiyatları artırmalı mısınız yoksa indirmeli misiniz? Gelin avantajları ve dezavantajları ile fiyat indirim stratejileri seçildiğinde karşılaşabileceğiniz durumları inceleyelim. Zam yaparken ya da indirim yaparken kullanabileceğiniz Fiyat İndirim Matrisi Tablosunu indirmeyi de unutmayın.
Fiyat İndirimi Stratejilerinin Avantajları ve Dezavantajları
Fiyatları İndirmenin Avantajları
1- Ürünlerinizin ya da hizmetinizin fiyatını indirmeniz dahilinde öncelikle potansiyel müşteriler tarafında alımı daha uygun olacağı için satış adedi sayınız artacaktır. Eskiden kendi bütçeleri için pahalı olduğunu düşünüp ürünü alamayan potansiyel müşteriler de artık ürünü alabilecektir. Fiyat indirimi faaliyetinin birinci avantajı, satış adedinin artmasıdır.
2- Fiyatları indirmenin bir diğer avantajı, hedef kitlenin dikkatini çekmektir. Özellikle online pazar yerlerinde ya da benzer ürünlerin satıcılarının çok sayıda olduğu pazarlarda rakiplerin arasında dikkat çekmek için fiyat indirim stratejisi uygulanabilir. İndirimli fiyatlandırmanın ikinci avantajı, dikkat çekebilmektir.
3- Fiyat indirimi uygulamanın başka bir avantajı da kullanıcı deneyimini mümkün kılmaktır. Kişilere ürününüzü kullanabilmeleri için adeta bir fırsat vermiş olursunuz. Böylece eğer alıcılar üründen memnun kalırlarsa ilerleyen zamanlarda tekrar tekrar almak isteyeceklerdir. Fiyatları düşürmenin üçüncü avantajı, potansiyel müşterilere deneyim imkanı sunmaktır.
Fiyatları Ne Zaman İndirerek Avantaja Çevirebilirsiniz?
Fiyatların düşürüldüğü durumda ürün satış adedinin artacağını hesaba katarsak özellikle son kullanma tarihi olan ürünler için depoda kalmaması ve kayıp olmaması adına hızlı ve kısa süreli indirim kampanyaları yapılması büyük fırsattır. Ya da benzer şekilde sezonluk ürünler için sezon sonu indirimleri avantajlıdır. Çok sayıda ürününüz hali hazırda üretilmiş ve stok olarak depoda duruyorsa bir sonraki sezona kadar yer tutmaya devam edecektir. Bu durum özellikle çok sayıda ürünü olan işletmeler için depo alanında bir daralma yaratır ve yeni sezon ürünleri için yeni depo alanına ihtiyaç doğabilir. Bu durumu önlemek adına sınırlı indirim fırsatları ile dikkat çekilerek sezon dışında da kişilerin ürünü alması sağlanarak depoda yeni ürünler için yer açılabilir.
Fiyatları İndirmenin Dezavantajları
Fiyatlarınızı düşürmenin nakit akışınızı hareketlendirecek birçok avantajı olmakla beraber dezavantajları da vardır.
1- Fiyatları düşürmenin ardından satış sayısında bir artış görülmekle birlikte ürün başına elde edilen kâr düşeceği için eski kârın tutması için daha fazla satış yapılması gerekecektir. Fiyat düşürmenin birinci dezavantajı, hedeflediğimiz kâr marjını elde edebilmek için daha fazla satış yapılması gerekliliğidir. Bu da dolaylı olarak çalışanların daha fazla çalışması gerektiği anlamına gelir, bunun için çalışan ve zaman yatırımınızı artırmak zorunda kalırsınız. Fazla mesai, yeni eleman ihtiyacı gibi durumlar maliyetin artacağı anlamına gelir ki bu da net kârı daha da düşürür.
Örnek: Küçük bir örnek ile açıklayalım. Bir ürüne ait ortalama maliyetin 10TL olduğunu ve ürünün 60 TL’ye satıldığını düşünelim. Bir üründen elde edilen net kazanç 50TL’dir. 10 adet ürün satıldığını eklersek ay sonu net kazanç 500TL’dir. Şimdi de ürün fiyatı üstünden %50 indirim yapalım. Hala maliyeti 10TL ve yeni satış fiyatı 30TL yani ürün başına kazanç 20TL olacaktır. Bir önceki senaryodaki net kazancı tutturabilmek adına, yani 500TL’ye ulaşmak adına 500/20’den 25 adet ürün satmanız gerekecektir. Peki hali hazırda çalışanlarınız maksimum seviyede çalışarak en iyi zaman ve malzeme yönetimleri ile 10 adet ürün üretebiliyorsa fazladan üretmeleri gereken 15 ürün nasıl üretilecek? Fazla mesai yapmaları dahilinde de mesai ücretleri yeni bir gider kalemi olarak ürün net kazancını tekrar düşürecektir.
Bu maddeye özellikle dikkat etmek gerekir. Çünkü işletme sahipleri net kârlarının artacağını düşünerek çok sık bu stratejiyi seçerler fakat beklenen kâr artışını elde etmek düşünüldüğünden daha zor ve karmaşık olur.
2- Fiyatları düşürmeniz çok sayıda alıcıların dikkatini çekmekle birlikte bir o kadar kişi tarafından da değersizleşme olarak algılanır. Yani bazı kişiler ürününüzün kalitesinden şüphe duymaya başlar. Bu da işletmelerin kişiler üstünde bırakmaya çalıştığı istenen bir imaj değildir. Fiyatları düşürmenin ikinci dezavantajı alıcıların ürün kalitesi ile ilgili şüpheye düşme eğilimlerini yükseltmesidir.
3- Bir önceki maddeye bağlı olarak şüpheye düşen ya da güveni sarsılan kişiler sizinle alışveriş yapma alışkanlıklarını kaybedebilirler. Bu da net bir şekilde müşteri kaybetmektir.
4- Sık sık fiyatlarında indirim uygulayan bir firmanın müşterileri, ilerleyen günlerde sürekli indirim beklentisine girecektir. Zaten indirim yapıyorlar diyerek satın alma işlemini erteleyecektir. Siz ürünü yüksek fiyat ile piyasaya sürdüğünüzde satın almayacak ürün deponuzda uzun süre bekleyecek ve kişiler indirim zamanı düşük fiyatla satın almaya gidecek ve bu durumda da firma beklediği yüksek kârlılığı tutturamayacaktır.
Birçok işletme sahibi satışlarının azalacağını düşünerek fiyatlarını artırmak konusunda çekimserdir ve artırmak istemez. Bu büyük bir yanılsamadır! Uyanın bu gerçek değil! Altını çizmek istediğimiz nokta şudur ki; güven ve deneyim müşteriler için fiyattan önce gelir. Güvenmeyen ya da üründen memnun kalmayan bir müşteriden kâr elde edemezsiniz. Size güvenen veya deneyiminden memnun kalan müşterilerinizden ise fiyatlarınızı artırsanız dahi kâr elde edersiniz.
Sonuç olarak düzenli artan bir kâr marjı için ne yapılmalıdır?
Sürekli fiyatları yükselttiğinizde, müşteri kaçırma riskiyle karşı karşıya olmakla beraber indirimli fiyatlandırmaya göre daha yüksek oranlarda kâr elde etmek mümkündür. Bu durumdaki negatif etkenleri ortadan kaldırmak için pazarlama faaliyetlerinizi ve satış öncesi faaliyetlerini geliştirebilir ve minimum müşteri kaybı ile yola devam edebilirsiniz.
Sık sık fiyatları düşürmek ise işin daha az kârlı hale gelmesi riskini göz almak demektir. Lütfen hatırlayalım, tek maliyet hammadde değildir, çalışanın emeği ve zamanı her zaman göz önünde bulundurulmalıdır. Sık sık fiyat indirimi uygulamak kârlılığınızı artırmak adına sürdürülebilir bir strateji değildir.
Ürününüzün fiyatını nasıl belirlediğiniz (beklenenden daha yüksek veya daha düşük), ürünün müşteriler tarafından alınma şekli ve nihayetinde işletmenizin başarısı üzerinde derin bir etkiye sahip olabilir. Hangi senaryo olursa olsun kâr marjınızı en üst düzeye çıkarmak için fiyatlarınızı yükseltmeniz yoksa düşürmeniz mi gerektiğini anlamak için bu tüm bu ipuçlarını ve Fiyat İndirim Matrisi Tablosunu kullanın.
Fiyat İndirim Matrisi Tablosu
Fiyatları düşürmek istediğinizde aynı kâr miktarını tutturmak için daha fazla satış yapmanız gerektiğini söylemiştik. Bu sistematiği Fiyat İndirim Matrisi Tablosuna bakarak inceleyebilir ve ürünleriniz için yapmak istediğiniz indirim miktarına ya da artış miktarına karar verebilirsiniz.
Fiyat İndirim Matrisi Tablosunu İndir
İşletmenizin kasasını istenen hedefe ulaştırmak ve her satıştan nasıl daha fazla kâr elde edeceğinizi öğrenmek için Fiyat İndirim Matrisi Tablosuna hemen göz atın.