Yakın zamanda müşterilerimizden birinden yeni bir soru aldık ve bu sorunun cevabını birçok işletme sahibinin de öğrenmek isteyeceğini düşündük, bu nedenle bu yazımızı oluşturduk. Peki bu soru neydi?: “Bir potansiyel müşterinin iyi bir müşteriye çevrilebilmesi için kaç kere satış girişiminde bulunulmalı? Diğer bir deyişle, satış süreciniz kaç adımdan oluşmalı ki potansiyel bir müşteri uzun süreli bir müşteriye dönüşsün? Hemen yanıtına bakalım…

Bu sorunun cevabı aslında büyük bir önem teşkil ediyor, çünkü işletmelerin çoğunu incelediğimizde ya yeterli satış adımlarını oluşturmamış olduklarını görüyoruz, ya da verimsiz bir çok satış adımı ile potansiyel müşterileri kaçırdıklarını… Tabi her iki durum da zayıf bir satış hunisini ve zaman artı para kaybını da beraberinde getiriyor.

İşletmeniz için önemli olan, sürdürülebilir bir satış hunisine yani satış süreçlerinizin tamamının sürdürülebilir olmasıdır. Bu noktada kendinize sormanız gereken sorular:

  • İçinde bulunduğum sektöre göre satış sürecim nasıl olmalıdır?
  • Harcadığım pazarlama ve finansal eforuma göre tek bir potansiyel müşterime kaç kere satış girişiminde bulunmalıyım ki, bu potansiyel müşteri kaliteli ve sürekli bir müşteriye dönüşsün?

Bu sorulara bulacağınız yanıtlardan önce sizinle önemli bir istatistiği paylaşmak istiyoruz: 50,000 potansiyel müşteriyle yapılan analizler sonucunda şu bulgulara ulaşılmıştır: küçük ve orta ölçekli hedef kitlenize yönelik satış süreci adımlarınız değişiklik göstermektedir. Aşağıdaki sonuçlara bakarak kendi şirketinizin hangi gruba dahil olduğunu belirleyebilirsiniz:

  • Eğer küçük ölçekli şirketler sizin hedef kitleniz dahilinde ise en ideal satış süreci yaklaşık 5 adımdan oluşmaktadır.
  • Eğer orta ölçekli şirketlere yönelik bir hedeflemeniz varsa, sizin için belirlenen en ideal satış süreci minimum 8 adımdan oluşmalıdır.
  • Eğer hedef kitleniz büyük ve kurumsal şirketler ise, potansiyel bir müşteriyi sürekli bir müşteri haline getirmeniz için daha uzun süreçler ve daha fazla adım gerekmektedir. Burada da minimum 12 adımdan oluşan bir satış sürecinin işe yaradığı gözlemlenmiştir.

Şimdi bu sonuçlara bakarak da anlayacağınız üzere, örneğin orta ölçekli bir şirkete satış yapmaya çalışıyorsanız, normalde 5 satış girişiminizden sonra “yok, bu iş olmayacak, olumlu bir yanıt alamadık” demeniz ve vazgeçmeniz, aslında sonuca çok yakın bir noktada müşteriden vazgeçmiş olmanız anlamını taşımaktadır. Bu nedenle ortalama satış girişimi adımlarınızı hedef kitlenize göre bilmeniz, ve potansiyel müşterilerinizden vazgeçmeden önce, en az bu sayıda girişimde bulunmanız gerektiğini aklınızdan çıkarmayın.

Şimdi, geçmişte attığınız satış süreci adımlarınıza bir göz atın. Muhtemelen çok çabuk vazgeçmiş olduğunuzu göreceksiniz, ve belki de bazı durumlarda 5 adım atmanız gerekirken 4. adımda pes ettiğinizi… Neyse ki bundan sonra 50,000 işletme ile gerçekleştirilen bu araştırmanın sonucu, satış süreçlerinizi değiştirmenize ve en verimli satış girişimi sayısına göre hareket etmenizi sağlayacak!

Satış süreçlerinizi beraber kurgulamamızı ve büyüme hikayenizi beraber yazmamızı isterseniz bize her zaman info@actioncoachturkey.com adresinden veya 0212 291 12 00 numaralı telefondan ulaşabilirsiniz.

İşimiz, işinizi büyütmek! 

 

Share
This