Her işletmenin esas hedefi müşterilerini satın almaktır, yani bir başka deyişle fırsat ve kampanyalarla müşterilerin sadece ilgilerini çekmek değil aynı zamanda onları uzun vadeli olarak tutup onlardan sadık bir müşteri portföyü yaratmaktır.
Bir müşteriyi satın alma kavramı son zamanlarda, Bradley Sugars gibi sektör duayenlerini de bu konuyu detaylıca ele aldıkları kitap yazmaya tetikleyen, çok önemli bir konu haline geldi. Sugars’ın kitabı “Müşteriyi Satın Almak”, müşteri ediniminin maliyetini anlamanın dinamikleri üzerine kurulu olan tüm bilgileri sunuyor. Aynı zamanda ömür boyu müşteriler tarafından markaya gelen katma değerini de ele alıyor.
“Müşterileri satın almak” terimi, firmaların gerçek “müşteri edinimini” veya “satın almasını” bir çeyrek içerisinde gerçekleştirmenin ne kadar önemli olduğu kavramaları üzerine kuruludur.
Çevre yaratma ve diğer iletişim aktiviteleri, bir müşteriyi tutundurma çabaları adına iyi ve etkili yöntemlerden sayılırken, potansiyel bir müşteriyi ikna etmeninin bir yolu da, ürün ve hizmetlerinizden memnun kalan bir müşterinin tavsiyelerini diğer potansiyel müşterilerinize göstermektir. Bu yüzden bir firmanın odağı, A segmentindeki müşterilerinin tavsiyelerini almak olmalıdır, fakat aksine birçok firma bunda başarısız olur.
Tavsiyeler neticesindeki değerlendirmelere bakarak en iyi müşterinizin kim olduğunu ve en çok değeri kimin getirdiğini bilmek hiç de zor olmamalıdır aslında. Bir işletmenin hedefi mümkün olduğunca fazla müşteri edinmek olduğunda, başarıya ulaşmak için bazı yeni fikirleri denemek zorunda kalırlar. Sugars tarafından yazılan bu kitap, işinizin %80’ine odaklanıp, geri kalan %20’yi katma değer getiren müşterilerinize ayırmaktan bahseder. Eğer en iyi sahip olduğu şeyin müşterileri olduğu bir işletme olmak istiyorsanız, müşteri tabanınızı büyütecek efektif stratejiler geliştirmeniz, etkili bir tavsiye sistemi kurmanız ve kontaklarınızı etkili bir şekilde yönetmeniz gerekir.
Müşterilerinizi “satın almaya” çalıştığınızda, tüm eforunuzu ve pazarlama yatırımlarınızı öyle bir kanalize etmelisiniz ki, size garantili neticeler getirebilsin. Gereken tüm eforun ötesinde, eğer “müşterileri satın almada” başarılıysanız, karı ve başarıyı zaten garantilemişsiniz demektir. Günün sonunda bu, çok efor isteyen, zor bir iştir!
Yazan: Alina Calip