Birçok iş sahibinin, örneğin avukatların, muhasebecilerin, toplum ve müşterileri tarafından nasıl göründüğüne inanırsınız? Müvekkillerinizin ve müşterilerinizin sizin hakkınızda ne düşündüğünü nasıl DÜŞÜNDÜĞÜNÜZÜ sormuyorum. Sizin hakkınızda ne düşündüklerini BİLİYOR MUSUNUZ, bunu soruyorum. Hiç sordunuz mu? Sorduysanız da, siz devamlı soruyor musunuz veya daha da önemlisi, ekibiniz soruyor mu?
İkinci olarak ben size şunu sorabilir miyim? Yanınızda sizin için çalışanlar veya bir ekibiniz var mı? Peki, ikisi arasındaki farkı biliyor musunuz? Ve eğer bir ekibiniz varsa, nasıl performans sergiliyorlar, siz onlara nasıl liderlik ediyorsunuz?
Üçüncü olarak, firmanızı farklı kılan şey ne? Ben potansiyel bir müşteri olsaydım, NEDEN sizden hizmet almak isteyeyim?
Dördüncü olarak, haftada kaç saat işinizin tam olarak İÇİNDESİNİZ ve haftada kaç saat işinizle İLGİLİ çalışıyorsunuz? İşin İÇİNDE olmak, işin gerektirdiklerini yapıyor olmanız anlamına gelir.
Son olarak, sizle ve işinizle ilgili olan herkesin ortaya koyduğu çabayı düşünürsek, gayretinizin maddi, manevi ve tüm yönleriyle karşılığını gerçekten alıyor musunuz?
Eğer size büyüme ve ciddi bir gelişme imkânı için yöntemler gösterilseydi, bunu gerçekten yapmak isterdiniz değil mi?
Birkaç yıl öncesine kadar haftada 80 saat ve üzeri saat çalışan ve oldukça da başarılı bir avukattım. Başlarda bunu pek de umursamadım çünkü yaptığım işi çok seviyordum. Bunca zaman çok çalışmamın sonucunda bu tempo, sonlara doğru cazibesini yitirmeye başlamıştı. Dava vekili olarak uzmanlık alanım, beyin ve psikolojik travma alanında yaralanmalardı, ve bu alanda hasarların ödülü milyon TL’ler ile ölçülüyordu, ben de bunun karşılığında dünyayı gezecek kadar şanslı oluyordum. Ben tecrübeli ve iyi bir Takım Kurucusuyum, düzenli olarak Zaman ve Proje Yönetimi, İyi Bir İş Kurma, Takım Kurma, Muhteşem Müşteri Hizmeti, Sistemizasyon, Çok Değil Akıllı Çalışma Yolları konularında seminerler verip grup çalışmaları organize ediyorum ve insanları motive etme konusunda çok tutkuluyum. Ayrıca şirketim “Hukuk Mesleği için Daimi Profesyonel Gelişim’”e eğitim verebilmek için Avukatlar Topluluğundan akreditasyon da aldı.
Benden bu kadar bahsetmek yeter. Hep benden konuşacak değiliz, biraz da sizden bahsedelim ve elimizdeki sorulara geri dönelim.
Size ilk ne sorduğumu bir hatırlayın. Müşterilerinizin sizi ve hizmetlerinizi nasıl algıladıklarına dair gerçekten ne biliyorsunuz?
Avukatları ele alalım. Avukatların müşterileri, onların çoğunu para meraklısı olarak mı görür veya biraz farklı düşünürlerse Avukatları problemleri çözen ve onları hedeflerine ulaştıran bir dost, bir lider olarak görebilirler mi?
Şimdi bir de kendinize bunu sorun. Siz nasıl görmeyi tercih ederdiniz? Eğer tercihiniz para meraklısı olarak görmek değilse, o bakış açısını nasıl yakalarsınız?
Sonra size çalışanlarınız mı yoksa bir ekibiniz mi olduğunu sordum. Neden? Çünkü çalışanlar “iş yaparlar” ve ötesine karışmazlar ve durum bu olduğunda ne siz, ne de kendileri kapasitelerinin tamamını kullanmalarına yardımcı olamazsınız. Yine de, EKİP her sabah uyanır ve kendi tercihleriyle olmak istedikleri yere gitmek için sabredemezler ve kapasitelerini sonuna kadar kullanırlar. Önemli bir nokta da, ekip dediğimiz bu kişiler mutlu ve pozitif karakterlerdir ve hem kendileri, hem siz, hem de müşterileri için o ekstra adımı atmaya daima hazırdırlar.
İşiniz için “Efsane Takım”ı toplamak “bilgi toplama yaklaşımından” ziyade “aksiyon almak” kadar kolay olabilir. Sonuca ulaştıracak doğru stratejileri bulmaya çalışırken, işverenlere açık olan eğitim imkanlarının bolluğu, bazen onlar için kafa karıştırıcı olabiliyor.
Bir sonraki ekip oluşturma aktivitenizde aklınızda bulunması için uygulayabileceğiniz basit bir kuraldan bahsetmek istiyorum. “Efsane takım”lar sadece bilgi veya eğitim ile kurulmuyorlar. Seminerler, yeterlilik eğitimleri, kitaplar ve videolar, hepsi destekleyici stratejiler fakat atalarımızın dediği gibi “hareketin kendisi kelimelerden daha kuvvetli ses çıkarır”. Eğitim esnasında iş yapmaya devam etmek, onları her gün yapıyor olmakla aynı şey değildir, tıpkı bilginin davranışı otomatik olarak değiştirmeyeceği gibi. Örneğin, sigara içmenin zararlarıyla ilgili birçok şey okuyoruz, fakat birçok kişi hala bu davranışı sergilemeye devam etmekte.
Çevre, ekibinizin başarısını etkilemek için birkaç ana etkenden biri. Kişiler davranışlarını kendileri ve çevreleriyle ilgili düşündükleri üzerine kurarlar. Bu sayede çevreleri üzerinde iyi bir etki yaratabilirler mi? Bu çevre, pozitif davranışı destekliyor mu? Ekip üyeleri çevrelerine katkıda bulunabildiklerini hissetmeliler.
Bu, onlara etkili olmaları için doğru araç gereç ve çevrenin verilmesi gerektiği anlamına gelir. Peki, bunu nasıl öğrenirsiniz? Çok basit; sadece onlara sorarak.
Ekibinize, onları daha etkili ve verimli çalıştıracak ve mutluluklarına katkı sağlayacak unsurlar olup olmadığını ya da neleri iyileştirmek istediklerini sorun. Muhtemelen çalışırken müzik, aydınlatma veya esnek çalışma saatleri diyeceklerdir. Birçok organizasyon, alt tabaka çalışan memnuniyetinin önemini fark eder oldu. İşyerleri artık çocuk bakımı merkezi barındıran veya ergonomik tasarımlara sahip ortamları olan binalar olarak inşa edilmekte.
İnanışlar, kişilerin davranışlarındaki ana faktörlerdir. Ancak, ekip üyelerinin inanışlarını değiştirmek kolay bir iş değildir. Kişilik testleri sayesinde doğru kişileri işe almak ve ekip üyeleriyle birlikte mülakat yapmak bir yöntem olabilir ama onların inanışlarını anlamak diğer yöntemleri belirlemede önemli rol oynar. Ekip performansını kısıtlayan ortak inanışlardan bazıları:
-Geri bildirim: “Vereceğim yapıcı bir görüş var, fakat bunu dile getirmem yüzleşmek anlamına gelebilir bu yüzden en iyisi kendime saklayayım”
-Delegasyon: “İşi düzgün yapabilmenin tek yolu kendin yapmaktır”
-Satış: “Gerçek satışçılar, düzenbaz, baskıcı ve ukaladır.”
Yukarıdaki cinsten yanlış inanışları değiştirmeye çalışmak zorlu bir mücadele olabilir. Ekip liderleri organizasyondaki kişilerin “bunu anlamak için belki başka bir bakış açısı daha vardır” yaklaşımını öğrenmeleri için gereken tecrübeyi yaratarak, değişime ortam sağlamalılar. Ağaca tırmanma veya oyun oynama gibi deneyimsel öğrenme yöntemleri, sadece eğlenceli oldukları ve ilişki kurmaya yardımcı oldukları için kullanılmıyorlar, aynı zamanda işe yaradıkları için kullanılıyorlar.
Olayları farklı görüp yorumlayabilmeyi sağlamak için farklı özelliklerde deneyim fırsatları yaratmak gerekir. Olaylara farklı açıdan bakmak, zihni yeni fikir ve davranışlara açar.
Bilgi ve fikirler tek başlarına yeterli değildir, günlük aktivitenin içine işlenmelidir. İstenilen sonuca ulaşmak için hangi inanışların yardımcı olabileceğini düşünmeniz ve eğitim seçeneklerine bakmanız gerekir. Esnekliği sağlamak ve verimi artırmak için iş ortamı nasıl değiştirilebilir veya hangi tecrübeler inanış ve davranışta farka sebep olur? Takım kurma bilim işi değildir ama ekibinizdeki potansiyeli ortaya çıkarmak için gerekli en uygun stratejiyi bulacak kadronun ta kendisidir.
Sonra size, işinizi farklı kılanın ne olduğunu, diğerlerinden ayrışmanızı neyin sağladığını sordum.
O halde sizin şirketinizin “Eşsiz Satış Önergesi” nedir? Bu, “iyi hizmet veriyoruz” demekten veya “maliyetlerinizin başkalarından daha az” olduğunu söylemekten daha fazlası anlamına gelir – sizi özel kılan, şampiyon yapan şeyin ne olduğunu bilmektir ve bunu bilhassa müşterilerinize aktarabilmenizdir.
Koçunuz size Eşsiz Satış Önerge’nizi belirlemenize yardımcı olacak – bu işi bir kez yaptınız mı, sizi eşsiz kılan şeyin ne olduğunu bulacaksınız. Belki de sizi eşsiz kılan hiçbir şey olmadığı kanısına da varabilirsiniz – işte eğlence tam da bu noktada başlamakta. O zaman işinizi tekrar değerlendirmek durumunda kalabilirsiniz – işte tam o anda kalıpların dışında düşünün ve eşsizliği YARATIN.
Sonra size, işin içinde vakit geçirmek yerine işle ilgili ne kadar vakit geçirmek istediğinizi sordum. Fark çok basit. Tek yaptığınız işin içinde çalışmak ise, bu işin gerektirdiği günlük işleri yapmak anlamına gelir ve durum buysa gerçek anlamda bir işiniz yoktur, çünkü bu iş değildir sadece mesaidir ve yüksek ihtimalle de maaşlı bir iştir. Peki, bana şunu diyebilir misiniz: “yarın ofise gidip 3 ay izin kullanıp dünya turuna çıkacağım”. Bir başka deyişle, işiniz sizi her gün orada bulunmaya zorunlu kılmadan, yine de karlı bir şekilde işliyor mu?
Son olarak ve en önemlisi, yaptığınızın yeteri kadar karşılığı aldığınızı düşünüp düşünmediğinizi sordum. Bunu da nakit akışından taviz vermeden yapabiliyor musunuz acaba?
Size işinizin karlılığını artırma konusunda yardımcı olabileceğim 5 yöntem var. Büyüme için 344 farklı strateji ve 5 yöntem… Ayrıca bu 5 alandaki %10’luk bir iyileşmeyle gelirinizi %46 artırabileceğinizi ve karınızı %61 artırabileceğinizi biliyor muydunuz? Bunları duymak nasıl geliyor size? Peki, bitiş çizgisini ilk gören siz mi olacaksınız ya da sadece geride kalanlarla birlikte mi koşacaksınız?
Yazan: Brad Sugars