fbpx

İşinizi Büyütmek için Stratejik Birlikteliğe Gitmek

Stratejik birliktelik, iki kurumun birbirinin karını artırma amacıyla çok bağlayıcı olmayan bir birlikteliğe gitmesi durumudur.

Sizlere etkin bir birliktelik yaratmak için bilinmesi gereken dört stratejiden bahsetmek istiyorum:

1- Hedef kitlenizi belirleyin.

Konu pazarlamanın herhangi bir türüne gelince bu en temel kurallardan biridir. Hedef kitleyi belirlememek, her seferinde başarısızlıkla sonuçlanan pazarlama faaliyetlerinden başka bir şey getirmeyecektir. Ürün veya hizmetlerinizi alması en muhtemel kişiler kimler? Yaş, cinsiyet, gelir, lokasyon ve ilgi alanları bakımından ortalama bir müşterinizi düşünün. Müşterinizin kim olduğunu bir kez anladınız mı, ne istediklerini ve neye ihtiyaç duyduklarını daha iyi anlayıp bu doğrultuda çözümler üretebiliyor olacaksınız.
2- Stratejik bir işbirliğinin işinize uygun olup olmadığına karar verin.

Eğer hedef kitleniz çok geniş ve sunduklarınız çok cazipse, gazetede ilan vermek sizin için daha iyi olabilir. Stratejik birliktelikler, hedeflemek istediğiniz belirli bir grup olduğunda ve o kitleyle henüz iletişime geçen rakiplerin olmaması halinde daha çok işe yarar. Örneğin, şirketiniz kurumsal eğitim hizmetleri sunuyordur ve bu durumda siz de bir kırtasiye mağazasıyla işbirliğine giderek kurumsal müşterilerinden biri olmayı düşünebilirsiniz.

3- İyi stratejik birliktelik yaptıracak iş fırsatlarını belirleyin. 

Öncelikle belirtmekte fayda var ki, hizmet veya ürünlerinize rakip olmayan işlerle ortaklığa gidiyor olmalısınız. Örneğin, bir halı temizleme firması bir aydınlatma dükkânıyla işbirliğine gidebilir çünkü her ikisi de evini değiştiren müşteri profiline hitap etmektedir ve bu yüzden de rakip değillerdir. Ayrıca her marka, bir diğeri için indirim kuponu verebilir ve bu sayede ikisi de yeni müşteri edinmiş olur. Yalnız, işbirliği yaptığınız firmaların aynı fiyat ve kalite aralığında konumlandığından emin olun. Ayrıca, onlarla aynı hedef kitleyi paylaşıyor olmalısınız. Müşterilerine iyi bakan ve karşılığında da müşterilerinin onları sevdiği firmalarla işbirliğine gidin. Bu birliktelikte karşı tarafa ne sunabileceğinize karar verin. Komisyon iyi bir opsiyondur. İşbirliği yaptığınız yere, sizi referans gösterdiği her satıştan %10 verebilirsiniz. Ya da referanslar size tekrar eden iş olarak dönüyorsa (örneğin siz bir araba galerisi yerine bir kuaförseniz), işbirliği yaptığınız yere daha fazlasını, hatta ilk işten gelen karın tamamını verebilirsiniz. Bu, size gönderdikleri müşteri sayısını kesinlikle çok daha artıracaktır. Ortağınıza, müşterileri size yönlendirmesi için sadece iyi bir sebep bile önerebilirsiniz.  Burada ortağınıza sunduğunuz tek şey, size müşterilerini olabilecek en iyi yere gönderdiklerini biliyor olmaları. Bu en çok müşterilerini başka bir yere gönderen işletmelerde işe yarar. Örneğin, bir optik sahibi, müşterilerine camı nerden alabileceklerine dair fikir vermelidir.
4- İşinize yarayan bir sistem bulun.

Bir veya iki işletmeyle işbirliği yaptığınız ve birbirinizi tavsiye ettiğiniz bir tavsiye mekanizması seçebilirsiniz ya da tüm markalar olarak içinde bulunduğunuz başka bir topluluk yaratabilirsiniz. Bu hizmet sektöründekiler için oldukça işe yarar. Örneğin, bir grafik tasarımcısıysanız, bir metin yazarıyla ve web geliştiricisiyle işbirliği yapıp projelerde birlikte çalışabilirsiniz.
Bir başka opsiyon da müşterilerinize, sadık olmaları için hediyeler vermektir. Örneğin, araba galerisiyseniz, bundan üç yıl sonra müşteriniz yeni bir araç bakarken bile akılda kalmış olmayı isteyebilirsiniz. Bir SPA merkezine gidip “Müşterilerimin çoğu masaj yaptırabilecek kadar iyi kazanıyorlar ve masaj yaptırmayı da isteyebilecek türden kişiler. Eğer bana bir indirim kuponu verirseniz, tüm müşterilerime içine sizi tavsiye ettiğim bir not da ilave ederek e-maille gönderirim.” Bu şekilde, müşteriler bir fırsat yakalarken, siz de iyi niyet göstererek akılda kalmış oluyorsunuz ve SPA merkezi de yeni potansiyel müşterilerine kavuşuyor.
Tam tersini de yapabilirsiniz – müşteri kitlelerini hedeflemeyi düşündüğünüz işletmelere hediyeler verebilirsiniz.  Örneğin, eğer bir işletme koçuysanız, bir kırtasiye dükkanına gidip “En iyi müşterilerinize dağıtmanız için size bir hediye fırsatı sunmak istiyorum. Bu fırsat, müşterilerinizin sizi sevmesine ve bu sayede onlara özel kampanyalar sunabilmenize imkan sağlayacak. Ben bir yönetim danışmanıyım ve normalde saat başına yüksek bir ücretim var ama sizin müşterileriniz için onlara bir saatlik ücretsiz seans ve performans değerlendirmesi yapabilirim. İşte şimdi kırtasiye dükkânının onu rakiplerinden ayıran bir özelliği olmuş olacak ve böylelikle de müşterilerinin zaten güven duyduğu bir yer tarafından tavsiye edilmiş olacaksınız. İşte karşılıklı kazanç diye ben buna derim!

 Yazan: Harry Welby-Cooke



Top