Herhangi bir iş yaparken, en başta çok net olarak belirlenmesi gereken, şirketinizin başarısını direkt olarak etkileyecek bir konudur.
Ancak, nedense iş dünyası tarafından gerektiği kadar önem verilmez bu konuya…
Bu konu ne midir?
HEDEF KİTLE…
Nereden mi çıkartıyorum HEDEF KİTLE konusuna yeterli önemin verilmediğini?
Çünkü, iş insanlarıyla yaptığım on görüşmenin hemen hemen sekizinde, aşağıdaki sohbet gerçekleşiyor:
İşletme Koçunuz : İşinizde … konularında geliştirmeniz gereken noktalar olduğunu söylüyorsunuz. Kazandığınız paranın az olduğundan şikayetçisiniz. Peki, Hedef Kitleniz kim?
İşletme Sahibi : Hedef kitlem, ürünümü/hizmetimi satın alabilecek herkestir!!!
Ben bunu şuna benzetiyorum: Bir balıkçı oltasını, balık bir şekilde vurur diye, okyanusa sallıyor!
Yapılması gereken ise, oltayı okyanusa değil, balığın olduğu yere sallamaktır.
Bunun yapılması için ise, olta sallanmadan önce uzun ve ciddi bir araştırma ve analiz yapılması ve kesinlikle rakamsal sonuçlara varılması gerekir.
Bu da, HEDEF KİTLE konusuna NEDEN yeterince önem verilmediğini ortaya koyuyor.
Çünkü bu konu, ciddi bir çalışma gerektiriyor!
İş yerinin dizaynına, koltuğa, masaya, sandalyeye dünyanın parasını ve emeğini harcayan iş sahiplerimiz ise, iş HEDEF KİTLE gibi hayati konularda düşünmeye, planlama yapmaya gelince, nedense, duraksıyor!
HEDEF KİTLE konusunda yapılması gerekenleri, aşağıdaki gibi sıralayabilirim:
- Öncelikle, “Hedef kitlem ürünümü/hizmetimi alabilecek herkestir” cümlesini kullanımdan çıkartmak gerekiyor. HERKES diye bir hedef kitle, OLMAZ!
2. Hedef Kitle belirlemenin önemini anladıktan sonra yapmamız gereken, ANALİZ…
Eğer eski bir işletme iseniz geçmiş tecrübelerinizden, eğer yeni bir işletme iseniz yapacağınız analizlerden yararlanmanız gerekir.
Örneğin,
- Geçmiş müşterileriniz kimlerdi?
- En yüksek kar oranını hangi müşteri kitlenizde?
- Kime ulaşmak daha kolay?
- Kimin elinde nakit var? Kimden tahsilat yapmak daha kolay?
- Kime satış yapmak daha rahat?
- Hangi kesimin müşteri memnuniyeti daha yüksek?
3. Yukarıdaki analizi yaptıktan sonra yapmamız gereken ise, GÖZLEM…
Yapacağımız gözlem sonucunda, işimizi yeni kurmuş olmamıza (start-up) ya da eski bir işletmeye sahip olmamıza göre HEDEF KİTLEMİZ ile ilgili aşağıdaki soruların cevaplarını, ÇOK NET ŞEKİLDE, (tercihen yazılı olarak) ortaya koymamız gerekir:
- Kimdir?
- Nerededir?
- Yaş grubu? Cinsiyet?
- Gelir durumu nedir?
- Ne yer, ne içer, nerede vakit geçirir?
- Vs.
4. Uzun bir analiz dönemi gerektirecek önceki süreçleri atlatıp HEDEF KİTLE’mizi net olarak belirledikten sonra, işimiz çok kolay! HEMEN AKSİYONA GEÇMELİYİZ!
Bizim için EN ÖNEMLİ müşteri kitlesine ulaşmanın EN KOLAY YOLU, yani aksiyonun şekli, bu analizleri ve gözlemleri yaptıktan sonra kendiliğinden ortaya çıkacaktır.
Bu süreçleri, kendi yaşadığım tecrübeden hareketle, somutlaştırmam gerekirse…
Bir önceki işimde, sene sonunda oturup ciddi zaman ayırarak, o sene içinde hangi meslek grubunun bana en çok parayı kazandırdığının ANALİZ’ini yapmıştım.
Yaptığım analiz sonucunda, doktorların diğer meslek gruplarına göre açık ara kar ettirdiğini görmüştüm.
Doktorlar, benim için hem daha karlıydı, hem de iş yapmak çok daha kolaydı.
Hedef Kitlemi “Doktorlar” olarak belirledikten sonra, sıra GÖZLEM’deydi.
Hem geçmiş tecrübelerimizden, hem de yaptığımız gözlemlerle doktorların ortalama yaş durumunu, mesai sonrası nerelerde zaman geçirdiklerini tespit ettik, önem verdikleri konular hakkında mesai arkadaşlarımla konuştuk, onlara ulaşmanın en kolay yollarını belirledik.
Ve sıra, AKSİYON’a gelmişti.
O sene içerisinde şehirdeki tüm hastanelerde organizasyonlar, Tıp Bayramı şenlikleri, doktorlara özel kampanyalar yaptık, zaten müşterimiz olan doktorlarla ilişkilerimizi kuvvetlendirdik, onların bizi arkadaşlarına tavsiye etmelerini sağladık.
Sene sonunda, bu çalışmamızı ödülü bizi bekliyordu. Yaptığımız özel çalışmalar sonuncu doktorlara satışımız %40, karlılığımız ise 1,5 kat artmıştı.
Bu, tabi ki benim yaptığım işe özel bir örnek…
Anlatmak istediğim şu:
Eğer sizden daha çok ürünü/hizmeti, daha kolay şekilde alan/alabilecek bir müşteri kitleniz var ise, bu kitleyi mutlaka bilmeli, daha fazla tanımak ve daha fazla iletişim kurmak için özel bir çaba harcamalısınız.
Doğru Hedef Kitleyi belirleyip onlara doğru şekilde ulaştıktan sonrası, tereyağından kıl çeker gibi gelecektir.
Hasan Kamil Hayali
ActionCOACH İşletme Koçu
Kaynakça
https://hasankamilhayali.net/2020/03/08/hedefiniz-bellimi/